栏目导航
联系我们
服务热线
400-889-8899
地址:广东省广州市雁展路58号曲江会展国际D座58室
机电安装施工组织设计:项目型销售策略与招投标
浏览: 发布日期:2018-03-18

政府、团体客户的很多产品和任职推销不时是以项目的方式和招招标推销的形式举行的。在面向项目型推销客户举行出售的B2B企业中,出售人员不时面临以下一些猜疑和题目:学会高速公路机电运维。

q客户外部相关扑朔迷离,对比一下销售策略。如何搞懂客户外部政治?

q比赛对手诈骗下层相关,机电安装一级资质名单。我们如何应对?

q如何优秀产品的不混合价值?

q如何从卖产品过渡到卖解决计划?

q如何逃避猛烈的价值比赛?

q如何美妙的策画招招标战术?

本课程是特地针对工业产品制造型企业(B2B)企业而策画的、以“价值营销、不混合营销、解决计划营销、任职营销、相信与相关营销”五大重心思想为主线、以项目出售五步流程(项目信息、初步接触、胜利入围、胜利中标、合同签约)为基础,以“胜者先胜尔后求战”和项目全程操盘为重情绪念的实战性出售课程,机电。旨在迅速擢升出售经理的项目出售实战技能,你看长江。全盘解决搅扰出售人员的题目和猜疑,对比一下施工组织设计。最终擢升出售团队的全部绩效。

本课程适用于以下B2B行业:安装。EPC工程总承包(建筑装配、设备装配、机电设备总包、光伏及风电工程、环保工程、主动化坐蓐线)、输配电设备(电缆、变压器、开关柜、智能电站)、主动化设备(高高压变频器、主动化仪表、UPS)、工程建材(幕墙、石材、LOW-E玻璃、瓷砖)、空调暖通及给排水(工程机、中央空调、空调末端、水管理设备)、大型市政设备(路面施工机械、管道施工设备、其他工程机械)、教育设施(考查设备、教学设备)、政府推销(特种车辆、电脑、任职器、计算机)医疗设备(CT\核磁)、重型设备(冶金、有色、矿山、铸造、热管理)、通讯设备(4G基站、任职器、云计算机房、电源模块)等。

第一单元项目型出售的根本概念

1、项目及项目型出售的定义

2、三种工业品出售形式的比较:事实上机电运维。大客户出售、渠道出售、项目出售

3、【案例】一个衰弱的项目案例商酌

4、项目出售衰弱的三种来历认识:身陷信息孤岛、无法促进进程、无法掌控形式

5、深思项目衰弱的两种借口:学会培训。我方报价太高、客户需求我方无法餍足

6、擢升项目中标率的方法:想知道机电设备安装资质。竖立项目出售里程碑

7、【工具】项目出售的十二个关键局限点

第二单元项目立项阶段的目的、任务及战术

1、我们须要几多项目信息才智完成年度任务:项目线索与订单之间的相关

2、得到项目线索的十种典型渠道

3、得到项目线索的关键门路之1:项目型销售策略与招投标技巧张长江老师培训。出售同行

4、得到项目线索的关键门路之2:老客户

5、【工具】项目立项的评价工具:学会代办机电安装三级资质。ABC法

第三单元初步接触阶段的目的、任务及战术

组织构架认识

1、客户组织认识的三个层面

2、【案例】借核心影响气力冲破电网招标壁垒

3、组织认识工具1:机电运维平台。管理层级认识—操作层、管理层、决策层

4、组织认识工具2:学习机电安装三级资质样本。客户立场认识—教练、支持、中立、破坏、死敌

5、组织认识工具3:对于项目型销售策略与招投标技巧张长江老师培训。客户角色认识—UB、EB、TB、DM

6、组织认识工具4:DISC客户性情本质认识—老虎、孔雀、猫头鹰、树袋熊

【工具】使用客户组织认识图工具认识项目

教练与线人

7、阐述教练的三个作用

8、教练接济我们的四个理由

9、繁荣线人和教练的三个纲要

10、如何有用守卫教练

项目需求认识

11、客户需求的定义

12、客户需求认识的冰山原理:上海机电安装资质代办。显性需求、隐形需求、深藏需求

13、从出售产品到出售解决计划

14、引发客户深层次需求、转化客户推销轨范的战术:SPIN

项目推销流程认识

15、【工具】项目推销流程认识矩阵

16、存眷推销进程中客户的小我事项和组织事项

项目比赛局势认识

17、项目推销进程中的比赛认识

18、如何制定项目中的比赛战术

19、如何洞悉比赛对手的意向:事实上机电市场分析报告。存眷项目当中的变态细节

第四单元胜利入围阶段的目的、任务及战术

1、胜利入围阶段的两大任务:技术营销&rev;相关营销

技术营销

2、技术营销六种方式:听听机电安装三级资质。

产品先容、技术相易、巨子保举、产品演示/测试、事迹考察、总部考察

3、如何先容产品/计划才智凸显不混合价值:FABE/IMPACT价值量化工具

4、如何举行有用的技术相易

5、如何举行事迹考察

6、如何借用观光总部的机缘强化客情相关

相关营销

7、相关的定义

8、客户相关竖立的四个设施:听说上海机电安装资质代办。反感、相信、利益、情感

9、如何与生疏客户迅速竖立反感

10、如何与客户从反感繁荣为相信

11、如何餍足客户的组织利益和小我利益

12、如何与客户竖立基于情感的深沉交谊

第五单元胜利中标阶段的目的、任务及战术

1、项目招招标中的全程操盘理念(项目全控)

招标前的操盘:

2、招标前做事目的:听听机电安装施工组织设计。我定规则、我定对手、我定评委

3、招标前做事重点:面向高层决策者出售

4、诈骗高层出售冲破项目七大窘境

5、高层内定了对手品牌奈何办

6、项目报价超预算奈何办

7、客户让总包方自行推销奈何办

8、对手诈骗相关向高层打招待奈何办

9、比赛对手诈骗招标规则把我方屏蔽奈何办

10、招标文件中有我方无法餍足的哀求或规定奈何办?

11、对手围标奈何办

12、招标前须要获取哪些与项目相关的信息

13、如何遵循比赛态势制定报价战术:技巧。不同评标方式下的报价纲要

招标中的操盘:招投标。

14、如何与教练在招标现场取得信息沟通

15、如何分配现场评委的角色

16、如何在招标进程中讲标

17、如何举行答疑和廓清

18、如何应对现场的突发环境-控标

19、如何应对末了一次报价?

招标后的操盘:

20、招标之后俄然没有任何信息奈何办

21、业主方违规操作奈何办

22、逢凶化吉的五个方法

23、如何在中标后不得罪支持比赛对手的评委

《项目型出售战术与招招标技巧》课程的关键常识点布局


项目
你看高速公路机电系统运维
机电安装施工组织设计
机电设备安装资质
老师
技术支持:织梦58